精英是练出来的

　　小洪是我曾经带过的一个学生，那时他20岁左右，在一家工厂做工。很偶然的机会，在我给一些工厂的大孩子们上励志课和销售课的时候，熟悉了他。

　　没多久，他就从工厂辞职，开始从事业务员的工作。因为他刻苦努力，对人热情，在很短的时间内，业务能力得到了很大的提高。一天，他来找我，问：想去一家销售英文教材的机构做销售人员，可是对方的招聘要求是本科生学历，英文四级以上，他要怎么办?

　　我通知他，可以这样回话：我不是本科生，英文也不好，但是我有一样超强的本领，就是能够把东西卖出去。

　　果然他很顺利地被录取了，并在很短的时间内成为该机构的销售精英。之后该机构想派他去龙岩市做销售负责人，因为事先他妻子即将临产，他就辞职了。

　　正好那时，我另外一个学生开了个店面，经营状况一向不太好，要找一个销售负责人，我推荐小洪去。

　　结果他不负所望，在短短一个月时间内，就做了几十万的销售额，相当于该店面之前半年的营业额，而且协助老板范例了全套的销售治理程序。完成这些工作过后因为觉得店面的发展余地较小，三个月后就离开了。

　　过后他的发展一向挺顺利的，目前已经做到某大机构的销售副总裁。

　　有一次他请我吃饭，我因为堵车大约晚到了半个小时。到的时候，已经上了好几个菜，一个都没有动过，他满头大汗坐在那里等我。我问他那么热，为什么不开空调，他说，菜都上了，如果开空调，菜就冷了，就不好吃了，等我到了，再开空调。

　　就这个细节，我想大家就会晓畅他为什么能把销售做得那么好啦吧。

　　小黄刚来厦门的时候，是在一个工厂当工人。听说电脑很主要，她就想去考盘算机等级，之后有个朋友通知她，考等级用处不大，还不如去学软件设计。

　　对她来说，软件设计完全是陌生的名字。朋友通知她可以去北大青鸟学习，第一次去的时候，老师说了两件事儿，一是一学期的学费要5000元左右，二是像她这样的女生学起来很困难。可是她觉得这是她想要的职业。

　　口袋只有2000元，怎么办?她去找校长商量能否分期付款，校长被她感动，赞成了。

　　之后学校的老师都喜欢她，课余让她做一些辅佐的教务工作，增加点收入，总算把学费和生活费给减缓了。

　　开始学习的时候，很吃力。但是，她觉得只要付出努力就一定可以的。她一般每日读到午夜两点，早上7点起来，一个月后身体实在是吃不消，就改变了时间安排，每日读到晚上11点，凌晨4点起来读。保证黄金睡眠时间，身体就好多了，她很快就读完了课程。

　　从一个普通的程序员做起，到成为一个项目经理，她只花了不到三年的时间。她有很好的工作习惯，笔记随身带，许多事儿都要先思考清楚了，再开始行动，所以很有条理性。文档也做得很齐全。

　　最主要的是，时间治理。比别人多的是勤奋、努力。她到厦门这么多年，一次电视都没有看过，一次电影都没有看过，都没有逛过一次街，每日除了工作，就是不断地学习。

　　有一次碰到她，谈到她的成长经验，她说：“人生中，其实真正自己想要的，险些都可以实现，关头是你是否足够的刚强，是否付出足够的努力。”

　　2003年我们熟悉的时候她才18岁，在海沧的一个大工厂做仓库治理员。印象中，听我上销售能力练习课的时候，她总是一副笑眯眯的样子。之后在交流中，得知她父母在农村，姐姐在读大学，妹妹还小，家庭生活压力很大。她问我如何赚更多的钱，我通知她选择做销售吧。

　　她很快就辞职了，问我做什么样的销售?我通知她选择生意的原则：“可循环，可复制。”其实那时她自己已经找到新业务，就是帮别人注册公司。2003年的时候，开公司要跑许多手续，她说她想帮别人跑腿，赚跑腿费。

　　我问她如何找客户，她说，她想每日在工商局大厅待着，有人来问注册手续的时候，她就自动通知别人，她可以代办所有手续。这样注册一个公司，收取500到1000元的费用，一个月做几家，就挺可观的。

　　我又教她一个长期赚钱的方式：“每个企业都需要有会计人员，也有许多会计人员需要找客户，你可以把这个线连接起来，对你来说，就是给你的跑腿业务增加附加值。”我通知她要找会计师收费的方式是：每个月企业付给会计师的费用，你都要提取30％；然后你必须负责维护客户干系。她一听就晓畅了。过了大约半年的时间，她来找我，说每个月可以赚到5000元以上，可以每个月给父母500元生活费，给姐姐500元生活费，把妹妹也带到厦门来了，自己也能剩点钱出来了……

　　大约过了一年的时间，她说她和一个会计师相助开了一家会计代理公司，她负责业务。几天前，她说现在公司有5个专职的会计师了，业务上碰到一些压力。我通知她，有压力是正常的，有压力才会进步。

　　并不是每个人都适合做销售，同样也不是每个人都适合创业。其实她还没有做到我说的“可循环，可复制”。因为从上面的结果来看，她只做到了可循环，没有做到可复制。

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