说服是信心的传递是情绪的转移

　　 推销就是不断地满足顾客的需求。在满足顾客的需求之前，你必须先找出他的需求到底是什么？

　　 假定你知道你老公的需求，知道什么对他最主要，你能满足他，那他会不会长久跟你在一路？许多男人希望的就是有个温柔的太太，如果太太凶神恶煞，不做其他事儿，请问这个老公会不会要她？不轻易，是不是？因为妻子没有把老公所需要的加以满足。

　　 反过来说也是一样的，就是老公要把太太所需要的加以满足。一个母亲如果她要把小孩教好而且叫他们一定要努力用功读书，她需不需要说服力？需要啊！

　　 但是要如何说服别人呢？就是遵照顾客的立场来说服他们。我们如何提供给顾客他所需要的产品？我们如何提供给他所需要的服务？我们如何让他可以接受我们所推广的理念？许多推销员都以自己的立场做推销。

　　 举一个例子，我以前在卖莲花牌跑车的时候，觉得这种车非常的快，所以每一个顾客出去，我就跟他讲莲花牌很快很快很快，结果他通知我，保时捷比莲花还快，这时候我已经完蛋了。

　　 事实上他出去可能要的就是“不一样”，他说大家都开保时捷，我就要开莲花，没有效。因为我用我的立场在通知顾客，我没有效他的思考模式跟他沟通，效果是有限的。

　　 又譬如，有些人发言速度比较快，有些人发言是……嗯……老是想老半天，嗯……嗯……也……讲不出来的那种。假定一个发言快的人跟一个发言慢的人在一路谈case（定单），你觉得会有什么效果？结论一定是满辛苦的。所以业务员必须能够转换自己的音调来配合这个顾客，这样子他们才会觉得比较亲近，所以你永远要以顾客的立场来推销。

　　 一般人不会推销，因为他都用自己的念头。事实上所有的运动都一定要以顾客为导向，所有目标都要以服务顾客为主要的目标，这样你一定会成功。

　　 然而一般推销员都不是这样，一般的推销员说：“陈老师，为什么我这么畏惧被拒绝？”因为他满脑子想推销，他的脸长得就像我要卖你产品的样子，一看就能看出来。

　　 然而真正顶尖的推销员都有一个宗旨、有一个使命，他知道他出去拜访的时候，代表的是公司，代表的是最佳的产品、最佳的服务，在市场上最有代价的产品，当他到顾客那边的时候，“顾客不买是顾客的损失”，自己涓滴没有损失。

　　 这就像是我捧一千万给你，你不接受，是我呆吗？当然我不是讲你傻啦！可是事实上这就是我要举的例子。

　　 当你不觉得你的产品或服务是这么有代价的时候，你任何的产品都推销不出去。

　　 因为说服是信念的传递，是情绪的转移，如果你对自己的产品没有这样的热忱，没有这样的信念，大概你不是很迫不及待地想要分享给别人，事实上你已经没有办法推销了。

　　 假定你目前从事推销的工作，会让你觉得没有动力，事实上你已经走错行、卖错产品了。我不是发起你马上换工作，但你总要考虑清楚，如果碰到瓶颈，而且这种状况已经好久，事实上你应该选择换工作。

　　 因为每一个人都需要做他喜欢做的事，然后把它做到最好，只要它是最好的，什么事儿都没有问题，任何的理想都一定会实现。

　　 每一个人一定要把推销学好，你看一看这些顶尖的企业家，他们都是从推销员出身的，因为每一个成功的人都是推销员，每一个政治家也是顶尖推销员。

　　 假定你不会推销，那你就要注定失败了。不管你做什么行业，不管你现在做什么样的工作，你一定要学推销，推销是每一个成功者必备的条件，也是你我必须不断学习、不断磨练的。

　　 再提醒你一次，每一个人都是推销员，每一个人都要学推销，所有的推销书籍都要看，所有的推销课程都要上，千万不要错过任何一次学习机会，这就是成功的秘诀。

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