用“恋爱模式”来阐述“销售流程”

　　销售的实质是什么？说得深奥点，就是以客户需求为导向，将自己的产品卖给客户，并为客户创造代价和利益。说简朴些，就是我要将东西卖给你，而且要采取一切可行的手段、想尽一切办法卖给你。

　　销售这玩意，说高深就高深，说简朴就简朴，看各人怎么理解。但不管怎么理解，最有效的理解莫过于用简朴法则来阐述深奥道理。所以，销售的最终目标就是：拿下客户！

　　那么怎么拿下客户呢？在此，我用【恋爱模式】来简朴得和大家一路解析销售整个流程：

　　第一问：对象在哪里？人，打仗者，首先决定胜败的是人，没人打什么仗啊？因此，作为主战者的我们，恋爱者第一要素就是要找到异性对象，销售第一要素就是要找到客户——目标客户。恋爱的主体和销售主体是一样的，都有一个主攻方，和被攻方。 

　　因此，在我们手握产品的时候，首先思考的就是：产品卖给谁？谁是我进攻的方向？任何销售的主体都离不开一个主攻对象，如同恋爱中的须眉一样，你心目的女神是谁？找到没？至于，如何寻找这个对象，方式有许多种，朋友介绍，旧情人死灰复燃，陌生搭讪，网上寻找，QQ聊天等都是途径。寻找客户也无非这几种，老客户转介绍，新客户挖掘，网络营销，自动上门推销等。

　　第二问：作战对象找到了，下一步该干嘛？有人说，客户轻易找到，找到客户的需求就有点难度了！所以我们要研究客户。

　　目标客户找到了，是不是就立即发动进攻呢？俗话说，谋定而后动。盲目进攻者，必然多以失败告终。须眉要想得到女子的芳心，必然要打听清楚，该女子喜欢什么？有何喜爱？有无恋爱史？平时的运动轨迹是怎样的？身边都有哪些朋友和运动圈子？当弄清这些问题后，下面的进攻就好办了。 

　　对于我们的客户也是如此，我们要调查清楚，这个客户的背景，客户的兴趣，爱好，身边有无竞争对手，干系到了何种程度，他的爱好，运动轨迹等，以便我们更好的去拜访和公关。有人追求对象，用“软肋”来形容，就是要知道对方的软肋在哪里，就可以找到突破口。同样，对于客户也是，我们也要找到对方软肋，从而得出：我们该怎么做？

　　第三问：我们研究客户差不多了，下面该做什么？男人了解女人透了，下面该干什么？接触、接近，获得好感。

　　男人追求女人，就是一个不断心理进攻，一个不断投其所好，一个不断征服的历程。当我们充分研究客户过后，下面也就是不断发动与客户接触的历程了。那么与客户接触，与追求对象一样，我们要不断的寻找共同话题，来达成共鸣。对于男客户，共同话题大多在于工作、时事、政治、运动、女人等方面，对于女客户共同话题在于美容、服饰、子女、逛街、生活、感情等方面交流。

　　但是，这些所有的话题只有一个宗旨：赞美对方！最主要的一点就是要得到与对方独自相约的机会，这是彼此增进交流和熟悉的最佳方式。那么，我们征服客户，男人追求女人，是不是都这样的？在费尽心思的想着，如何打败对手？如何将其拿下？如何死乞白赖的要和她约会？如何获得她的信赖亲睦感？

　　第四问：当这个获得信赖的历程进行的差不多了，下面要怎么办？有人说得寸进尺，有人说，旁敲侧击，进入主题。有人开玩笑的说，如果对方是女客户，就奋不顾身的将产品送给对方。我问，为何要送给她？他说，因为对方想买，又是女的，这就是客户的需求。其实，这所有都可以用两个字来形容，当男人对女人产生好感，并得到对方认可过后，最想做的就是两个字“勾引”，销售上叫“诱导成交”。

　　这时，销售员是不是该念头设法的将客户将成交上来诱导了？男人是不是念头设法的想和女人来点现实的了？而且，要越快越好，免得夜长梦多，也免得别第三者插足，只有第一时间拿下才是王道。客户的心动和女人的心动都是一瞬间的，当她岑寂下来后，说不定又会左思右想，再作比较，并权衡利弊。因而，我认为霸气的男人拿下女人就是要有杀气，绝对自动，销售员拿下客户也是如此，要有本领，绝对把握，不能让战机稍纵即逝。

　　这里面如何判断战机？也是有本领的，就是语言性的试探和诱导，比如我们在网上与陌生者交流时，你凭感觉认为对方是女性，这不一定正确，因而要用语言来试探，“美女，你好！”对方必然回答：“你好！”或“不美意思，我是男的。”交流中释放出，他可能是个男人的信号。那么我们跟客户说：“老板，那我们是不是就将条约订了呢？”大概说：“老板，我们下面订条约吧。”并随手拿出条约，做出行为暗示的行为。这样的境况下，客户只有两个选择，订，依然不订？而且必须正确，迅速，是条件反射性的决断。

　　第五问：当勾引的差不多了，下面该干什么？最终一步，就是结缔交易，签订条约。前面所有的努力都是为了和对方确立某种干系，而且是正式干系，因此男女双方通过这些来确立恋爱干系，销售双方通过这些来确立买卖干系。

　　与异性交往的历程，自动方会尽一切可能的显现自己最优秀的一面，而隐蔽自己的瑕玷，从而得到对方的好感和信赖;与客户交流的历程，也是不断的显现个人风采和魅力、语言魅力、心理守势、揣摩对方、指导对方的一个历程，而不能被客户指导、被客户暗示、被客户掌握自动权。孰强孰弱，就靠个人修为了。

　　销售也是一种人生修炼，也是一种人生历练，其原理和生活中的许多道理相通，有时候人生的各种经验和感悟都可以在销售中得到完整的体现，反之销售中的许多道理又可以很好的运用到生活中去。

　　因为，销售就是人生，人生就是销售，前者我们给对方提供产品，后者我们给自己推销一生。 

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