让合作方看到你的强项

　　上世纪50年代初，松下电器公司进入了一个发展瓶颈——它虽然在全球有非常不错的销售网络，但是因为科研力量比较薄弱，产品逐步被市场所拒绝。

　　事先，飞利浦公司在全球设有300多家工厂，是世界上最大的电器制造公司。在此之前，全球已有48个国家和地区的不同公司与他们有过技能相助，都取得了非常好的发展。于是，松下公司就想到了要与飞利浦公司进行技能相助。

　　事先身任松下公司副总裁的高桥荒太郎亲自出马，与飞利浦公司进行谈判。飞利浦这个“全球电器老大”对这项相助业务的兴趣并不是特别大，他们对高桥荒太郎提出了很苛刻的要求：双方在日本合资创建一家股份公司，公司的总资本为6.6亿日元，松下电器要出资70%，而飞利浦公司只愿意出资30%，而且，对于这30%的资本，飞利浦公司还不愿意用现钱直接投入，而是以技能指导费转作为资金。这意味着，飞利浦公司不需要投入一分钱，一切资金由松下电器一家承担！如果然是这样的话，别说是相助，仅凭这一笔前期投入，也足以使松下彻底开张！

　　可事实上，按照国际老例，技能指导费一般是3%，远没有30%这么高的标准。用3%的技能指导费来代替30%的资金投入，高桥荒太郎怎么也不会答应。接下来，他用国际老例反复谈判，最终，飞利浦把技能指导费降到了5%，但高桥荒太郎并没有表示写意，但不论高桥荒太郎怎么说，飞利浦都不愿再低落要求。

　　这时，高桥荒太郎突然之间之间之间想到了一点：所谓的“相助”当然是指双方互利，而不是自己在求人。高桥荒太郎心想，要使飞利浦低落要求，惟一的办法就是让他们看到松下的强项！

　　在接下来的谈判中，高桥荒太郎再也不提关于低落技能转让费的事儿，转而去要求飞利浦公司支付经营指导费！

　　因为松下在全球有不错的销售网络，双方相助后的产品能非常迅速地销往世界各地。高桥荒太郎说：“双方相助扶植合资公司，在技能上接受贵公司的指导，而经营却靠松下电器公司，我们公司的经营技能是众所周知的，所以，我们也有向贵公司索取经营指导费的权利！”

　　高桥荒太郎此言一出，飞利浦公司的谈判代表深感震动，可细细品味，这种要求其实又非常公道。因为松下公司已创建起了健全的销售网络，一旦相助产品上市，飞利浦公司根本不用为销售问题而担忧。

　　飞利浦公司终于赞成重新考虑相助事宜，最终商定，由松下向飞利浦公司支付5%的技能指导费，同时飞利浦向松下支付6.3%的经营指导费！这样一来，松下公司不仅不用支付技能指导费，反而还多收了1.3%的经营指导费！

　　不久后，松下就与飞利浦相助成立了一家公司，其产品很快畅销世界各地，双方都会在技能与经营的完美相助中大获其利，松下电器更是借此而起死复生，逐渐发展成一家国际化大公司！

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